19. Dec 2016
Igor Fürst
Avtor: Igor Fürst

Števci so na ničli! Prodajni plani visoki! Kako začeti učinkovito?

Števci so na ničli! Prodajni plani visoki! Kako začeti učinkovito?

Katera je vaša idealna stranka? Verjetno tista, ki od vas nekaj kupi in je tako zadovoljna, da vas priporoči še znancu. A takšnih strank se ne pridobi čez noč. Lahko se sicer zanašate na impulzivne nakupne odločitve, a navdušenje stranke ni stvar naključja. Ključ do zgoraj opisane stranke je negovanem odnosu. Ta pa je seveda odvisen od poznavanja potreb stranke.

Kako dobro poznate svoje stranke?

Rek »v znanju je moč« še vedno drži. Danes informacije o strankah, ki so zbrane na enem mestu, lahko dostopne  in posodobljene, pomenijo konkurenčno prednost.

Zakaj?

Kot prvo zato, ker ogromno podjetij s strankami še vedno upravlja s pomočjo Excella. Z Excellom sicer ni nič narobe, a za to nalogo je preprosto slaba izbira.

Nekatere izmed njegovih pomanjkljivosti so nedostopnost podatkov za ostale člane prodajne ekipe, neažurnost, časovna potratnost in tudi slaba kvaliteta podatkov.

Prav zaradi truda, ki ga zahteva Excel, so poslovni podatki veliko podjetij neurejeni, razpršeni in zato nedostopni.

Žal večina še vedno ne uporablja orodij, ki bi jim pomagala odgovoriti na vprašanja kot so:

  • Kdo so najboljše stranke?
  • Se res osredotočamo na stranke z največjim prodajnim potencialom?
  • Kako več časa posvetiti strankam in manj birokraciji?
  • Kako lahko skrajšamo prodajne cikle, povečamo število realiziranih poslov in izboljšamo zvestobo strank?
  • Kako izboljšati sodelovanje med prodajo in marketingom?

V kratKem video prispevku si oglejte, kako vam k boljšem poznavanju in upravljanju s strankami lahko pomaga orodaje za marketinško avtomatizacija in CRM

 

 

 

 

 

Osredotočite se na stranke z največ potenciala

Skušnjava, da bi vzpostavili stik s čim večjim številom podjetij je lahko velika. A ta pristop se ne splača in z njim tratite čas, ki bi ga lahko porabili za negovanje odnosov in sklepanje poslov.

Kako lahko torej izboljšate pristop in se osredotočite na stranke, ki jih najbolj zanimate:

  • Vse informacije o strankah – pretekle nakupe, zapisnike razgovorov, datume obiskov, vpogled v opravljene servise – združite na enem mestu.
  • Prodajni ekipi zagotovite dostop do podatkov in ne bo se več zgodilo, da bi stranki poskusili prodati nekaj, kar je nedavno kupila.
  • Stranke ocenite glede na to, kako se odzivajo na vaše prodajne aktivnosti. Točke lahko dodelite tistim, ki so se ravno prijavile v vaš novi demo, sodelovale na spletnem seminarju, si naložile vaš zadnji priročnik ali prebrale vaš blog.
  • Stranke z najvišjim številom točk so najbolj ogrete za nakup. Z avtomatizacijo jih predajte prodaji.
  • Z naprednim orodjem za vizualizacijo podatkov (npr. Microsoft Power BI) vse ključne podatke transformirajte v bogate in sporočilne tabele in grafe.
  • Pozabite na brezciljna sestankovanja – naj vas čaka osvežena tabela pred vsakim pomembnim dogodkom

Poslušajte stranko in lažje boste sklenili posel 

Kljub temu, da vsi radi govorimo o sebi in pohvalimo naše podjetje, raje pustite besedo stranki.

Pripravite si vprašanja zanjo, preglejte objave na socialnih omrežjih, blog, spletno stran in letno poročilo ter CRM sistem, če ga imate.

Ne pozanimajte se le o podjetju, ampak tudi o osebi s katero boste v stiku, da boste lažje izbrali najprimernejši pristop.

Poiščite vsaj eno skupno točko v privatnem življenju. Jezik bo stekel, s stranko se boste bolje razumeli in z večjo verjetnostjo sklenili posel.

Ne zadovoljite se s predvidevanji in lastnimi zaključki. Spoznajte strankine resnične potrebe. Ko začutite njeno potrebo ali bolečino, pokažite, da jo razumete in jo še malo poglobite. Potem ji ponudite svojo rešitev.

To storite tako, da bo stranka še vedno junak svoje zgodbe, vaša rešitev pa zgolj orodje s katerim doseže želeni cilj.

Z enim klicem opravite večtedenski napredek  

Ne glede na vse moderne pristope k prodaji in marketingu je telefonski klic še vedno ključen prodajni adut.

Sedaj veste o strankah praktično vse, kar je potrebno za odličen prodajni nagovor. Pokličite jo, zahvalite se, ker berejo vaše novice ali sodelujejo na vaši strani. Morda recite kaj o skupnem znancu, če vas je ta povezal. Naj bo kratko, a potrudite se najdi skupno točko.

Če ste se s stranko že pogovarjali, ponovite kaj pomembnega, kar je takrat povedala. Tako bo oseba na drugi strani vedela, da jo resnično poslušate.

Sedaj pride na vrsto ponudba. Pripravite jo karseda prilagojeno njihovim potrebam in relevantno glede na informacije, ki ste jih izvedeli. Naj bodo koristi jasne in naj se že zaradi same ponudbe počutijo posebne. Dajte jim vedeti, da je prilagojena zanje.

Po končanem sestanku ali klicu podatke o stranki vnesite v CRM sistem.  Pošljite ji ponudbo, če sta tako dogovorjena, nastavite si opomnik za nadaljnjo komunikacijo, kratke in jedrnate dogovore pa zapišite in tako tudi sodelavcem omogočite, da se pripravijo na morebiten sestanek s stranko.

Če stranka še ni zrela za prodajo o tem obvestite marketing, ki bo stranko ponovno uvrstil v negovalno kampanjo in jo ogreval do vašega naslednjega obiska.

Z osebnim pristopom in upoštevanjem navedenih nasvetov boste v letu 2017 sklenili več poslov, hkrati pa pridobili stranke s katerimi bo prijetneje sodelovati.  Poskusite in hitro boste ugotovili, da je pridobivanje strank lahko učinkovitejše in manj stresno hkrati.

 

 

 

Nazaj